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销售公司员工培训心得体会

  销售人才作为企业的一种重要的资源,逐渐被企业重视,销售培训管理,更成为一条决定企业成败的生命线!。下面是有销售公司员工培训心得体会,欢迎参阅。

销售公司员工培训心得体会范文1

  大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备,销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后,销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后,当他们就最可行的解决方案达成一致时,销售人员就开始和客户密切接触。

  规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此,销售人员没有正确地计划推销电话。

  例如,每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

  提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题,即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题,但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对,提供不正确解决方案的糟糕演示,没有区别于竞争对手,以及错失销售机会等形式的阻力。

  商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功,你需要了解企业通常如何运行,你的客户的行业如何运作,你的客户如何实现其市场目标,以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧,你就永远不具备销售所需要的信誉。

  积极倾听积极倾听很重要,专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴,让客户说话。销售技巧培训心得分享说,你应该引导谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们了解到很多客户真正需要什么,以使你能正确定位你的产品。

  提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上,作为经理,我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中,当谈到做演示,质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求,将重点放在呈现具体的解决方案上时,他们很少失败。

  获得承诺如果你真正思考这一点,聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而,当问及这一问题时,大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明,将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

  管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格,将逆境看作是暂时和独立的,建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性,以便从挫折中振作起来,并在适当的时候积极主动。

销售公司员工培训心得体会范文2

  作为一名产品研发人员,平时工作更多的是和技术、机器打交道,对于产品销售、市场人员知之甚少,能够有幸参加为期两天的销售培训课程,深表谢意。销售课程是由著名的培训老师 — 金其庄老师进行讲授,其老道、风趣、幽默的语言,加之有些 YD 的行为举止,将两天的课程弄得有声有色,很是精彩。不得不佩服金老师,在销售知识方面的见解深刻,对组织销售的各个关键环节都分析得透彻,讲得也是深入浅出,使我这个门外汉也能听懂些许。

  对于销售,根据目标对象不同,将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式,更多的是一锤子买卖,能宰就宰,能成一单算一单,不需要太多的技巧,只要拥有三寸不烂的舌头,就离成功不远了。相比这种简单类型的销售,对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面,如需要和一个组织里的多个部门打交道,将会面对更多的竞争队手,项目的周期往往跨越了较长的时间,销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

  如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利,什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来,之所以用“娓娓”这个词,实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声,似男非女,非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素,但并非全部,在产品质量相差无几的情况下,正确的评估自身的位置,采取相应的战术策略,并对竞争对手进行必要的打压围堵,才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售,由于产品物质的缺乏,客户对产品、市场了解粗浅,模糊,市场更偏向卖方,采购的决策权往往就那么一两个人说的算,只要和关键人员搞好关系,就能够很快的将产品销售出去,特别要是拥有了红头文件,财源将会滚滚而进。

  但现在随着市场的快速发展,技术的不断开放,越来越多的产品进入同质化的阶段,产品之间都没有太明显的优劣,这就意味着竞争将加剧进入白热化,甚至到了你死我活的阶段,市场转向了买方市场,客户也拥有了更多的选择权,我们需要一套有效的销售策略,能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下,为公司企业的生存发展赢得更多的空间 .

  金老师将多年的实战经验和理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 : 分析现状、思考提升竞争力的措施,拟定行动计划,执行跟踪计划。可谓字字精炼,句句精辟,不愧为大师,说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们,还通过各种案例实战,增强我们的理解。

  首先,对自身的现状进行 SWOT 分析,对于 SWOT 矩阵分析法,自己很早以前就已经掌握,所以这块的学习没有碰到什么困难。

  其次,在对现状进行分析后,需要确定出当前的状况,通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来,为了能够使“感觉”变得更加可靠,金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度,分别表明了对当前阶段情形的看法,如舒服,糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同,感觉相差各异,才需要这么一把尺子进行衡量,并在一个团队内达成统一的认识。与此同时,通过这把尺子,前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力,更精准的传授经验。

  再次,在对当前的销售形势有了直观的感觉后,便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂,老板或高层有完全独立的采购权,那只需要集中精力向此人发攻,在恰当的时间恰当的地点,将此人“迷倒”,把单下了。但绝大部分的组织销售,特别是大型销售往往涉及到多个利群体,所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域,在面对一个复杂的问题,有个很重要解决问题的方法论,那就是“分而治之”,我想也同样适用于销售吧。果不其然,金老师将目标组织,进行分解,划分为“掌管经济拍板权的决策人物 EB ”、“掌管技术影响决策的人物 TB ”、“业务操作的使用者 UB ”以及“引进销售的关键人物 Coach”,对这些关键因素进行分析检验,重新评估出当前的销售位置。

  接着,拟定销售计划,有组织有计划的对关键点实施攻破,在实施的过程中,要不断的跟踪客户的反应状态,识别出客户是否真实拥有此需求,防止出现假单的情况,当前机会好不好,如果用户有需求,他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表,用于表明不同用户在当前形势下,所处的状态,分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态,识别出当前销售的可行性,并做出相应的评分。

  最后,通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置,再度拟定计划,在计划执行的过程中审时度适,关注周遭细微变化,在没有落单前,都不要掉以轻心,如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

  通过本次课程的学习,自己对销售知识也算了解了一些,发觉方法学、策略学在很多领域都是相通的,关键在于如何灵活应用,融合贯通,而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青,非常高兴能够参加这门课程。

销售公司员工培训心得体会范文3

  本人是一名电话销售员,在工作中总结了一点成功心得,在这里和大家一起共勉一下,希望对大家以后的工作能有所帮助。

  1、首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色,一定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品,你跟客户卖的到底是什么东西,所以要成为一名出色的电话销售之前一定要练就一口流利的普通话!这样才能让客户听懂你说什么!

  2、做电话销售,无论做什么产品都会有一些附带可以由tele-sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务,就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说,我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷!但是出单的多少关键在于二点,第一点肯定是你要打电话打得多啦,天道酬勤这句话是一点也不会错的,打电话的质量肯定是要靠数量来补充的,第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务!比如说:今天我跟陈总说完了我们这张卡的用途(吃饭二个人打五折,住房享受当晚最低房价的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告诉这张卡的优惠(免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷)以便下次打电话跟进的时候好留一手;这一招也叫兵不厌诈!等第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵,如果不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特批才有的,一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到!

  3、要坚持,水滴石穿,非一日之功,冰冻三尺;非一日之寒!无论做什么事想要成功,肯定是离不开毅力与坚持的!

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